Je pense l’avoir trouvé et je souhaite le partager.Note : Cet article est une avant-première de ce qui sera publié dans le livre de Franck Debanne : « En mode startup » publié aux éditions Eyrolles. J’ai obtenu l’autorisation de le publier ici gratuitement par Franck.Malgré cinq ans d’école d’ingénieur, 8 années passées à travailler dans des grands groupes, -entre acheteur et responsable d’agence- jamais je n’avais eu l’idée de remettre en question le business modèle classique qu’on déroule dans un business plan :
- J’ai une ressource (du temps, de l’argent, de la matière premiere)
- Je la transforme (en conseil, en placement, en un produit fini)
- J’ajoute une marge et je trouve des clients
Ce modèle existe depuis la nuit des temps et fonctionne à la perfection : j’ai du blé, je le transforme en farine, je te la vends. J’ai de la farine je la transforme en pain, je te le vends. Il a été adapté, transformé, tordu, souvent avec une efficacité redoutable.C’est d’ailleurs ce modèle que j’apprends à mes élèves de l’ESSEC et de l’EDHEC, bien qu’à travers le prisme du « Lean Startup » dont je parlais dans cet article.(Cette photo est ironique, et les billets sont faux, au cas où la personne qui lit au dessus de votre épaule vous pose la question)Lorsque j’ai créé MoiChef il y a 7 ans, nous avions innové sur le concept (imaginez à l’époque une sorte de Deliveroo mais avec les produits et la recette d’un très grand chef, pour cuisiner chez vous) mais à aucun moment je n’avais remis en question ce business modèle. J’achète les produits aux chefs, j’ajoute une marge, je vends.MoiChef a beaucoup évolué en 7 ans, mais une chose n’avait jamais bougé jusqu’à très récemment : son modèle économique.
Qu’est ce qu’un business modèle parfait ?
Avant d’aller plus loin, mettons-nous d’accord sur la définition de « parfait ». Dans cet article, ce sera donc :
« Correspond exactement à ce que Tristan cherche à faire de sa vie et in extenso de MoiChef »
Vous trouverez donc des milliers d’exemples qui contrediront mon propos, à juste titre. Je suis certain que Jeff Bezos (Amazon) est très heureux de sa vie et ne changerait pour rien au monde.Perso, la vie de Jeff ne me fait pas rêver. Sorry Jeff. Mon gourou personnel ressemble plus à Raval Navikant, dont les textes / tweetstorms / podcasts ont littéralement changé ma vie. Si vous êtes curieux, lisez ce livre gratuit, un bijou.Si vous avez déjà lu mes précédents articles, qu’ils parlent de régime où je ne mange que du gras (Keto) ou encore de la période de ma vie où j’étais au RSA, vous aurez remarqué un fil rouge. Mon objectif est aussi simple à exprimer que compliqué à mettre en oeuvre :
Être heureux, chaque jour.
Je travaille dur pour y arriver et j’ai mis en place énormément de routines quotidiennes dont je ne parlerai pas dans cet article. Néanmoins, l’entreprise que j’ai créée prenant une énorme place dans ma vie, il me semblait évident qu’elle devait également répondre à cet objectif. Pour me rendre heureux, chaque jour, il fallait que ce modèle économique fasse bien plus que de rapporter de l’argent.En voici donc ma définition. Le business modèle parfait devra :
1. Rapporter de l’argent, quand même 💵
Pierre angulaire de toute entreprise, voire même du monde dans lequel nous vivons : il faut de l’argent. Pour dormir, manger, et se faire plaisir. Comme je le disais ci-dessus, il y a quelques années je suis passé par la case RSA où je commençais à me demander si j’aurai assez d’argent pour manger.Ça peut fonctionner quelque temps, dans certaines conditions, mais ce n’est pas pérenne. Quand on sait qu’il n’y aura pas forcément de CDI à la clé, et que notre retraite dépendra surtout de nous, il est fondamental d’avoir un business modèle qui permet de gagner suffisamment d’argent pour être serein et surtout garder la motivation tous les matins.
2. Être lisible 🔎
J’ai longtemps hésité sur le titre de ce 2ème paragraphe. Lisible ? Simple ? Transparent ? Peu importe. Je sais surtout ce que j’abhorre : un business modèle opaque. Celui qui, du point de vue d’un client ou d’un partenaire semble “trop beau pour être vrai”.Personnellement, dès que je me pose la question “Mais comment ils gagnent de l’argent ?” une alerte se déclenche. Un iPhone à 1€, sérieusement ?
“Je crois que la question elle est vite répondue” -JP Fanguin
Depuis quelques années, je vois de plus en plus d’entreprises naître sur cette proposition de valeur forte. Everlane, par exemple, propose une explication extrêmement détaillée du coût de ses vêtements, ou encore Hircus en France :L’avantage principal de cette lisibilité est de créer un lien de confiance extrêmement fort avec sa communauté. Dans le cas de MoiChef, lorsque j’explique que nous ne prenons absolument aucune marge sur les ventes de produits qu’utilisent les plus grands chefs, il se passe tout le temps la même chose avec mon interlocuteur :1- Le doute (c’est trop beau pour être vrai) :“Mais comment vous gagnez de l’argent alors ?”2- L’épiphanie :“Notre seule et unique source de rémunération provient des cotisation de nos membres. C’est tout.”Il est difficile de décrire à quel point ce moment est clé lorsque je fais passer un entretien à une personne qui souhaite rejoindre le Club MoiChef. Il y a vraiment un avant et un après. A tel point que personne n’a jamais mis en question le prix de la cotisation, pourtant pas anecdotique (à ce jour 79€/mois, bientôt plus).En fait, les seules remarques concernant le prix vont dans l’autre sens : “Vous devriez augmenter” 🤗
3. Être vertueux 🤝
À ce stade, rien d’incroyable. Vous avez probablement des dizaines d’entreprises en tête qui collent à ces 2 premiers critères. Comme me le faisait remarquer Christian Came, ce modèle existe même depuis très longtemps :Mais il manque un élément essentiel pour moi : le cercle vertueux.Dans le cas des photocopieurs dont parle Christian, le business modèle de l’entreprise est construit de telle sorte que l’entreprise gagnera plus d’argent si leur matériel… tombe en panne.Ça ne veut pas dire que chaque salarié de cette entreprise souhaitait que leurs produits soient défectueux, loin de là. Néanmoins, par design, leur business modèle pousse dans ce sens, peu importe ce qu’en pensent les dirigeants.Par design, Carrefour va tout faire pour vous inciter à acheter plus que ce dont vous avez besoin. SFR sera content si vous dépassez votre forfait en rappelant ce numéro étranger qui n’arrête pas de laisser des appels en absence. Total espère que vous allez faire un (grand) détour et repasser à la pompe. Danone a toujours intérêt à vous faire boire de l’eau en bouteille qui a parcouru des centaines de kilomètres avant d’arriver chez vous.Dans ces conditions, il devient quasiment impossible d’avoir une confiance absolue dans une marque ou une entreprise. C’est eux VS moi.A contrario, lorsque votre business modèle est vertueux, vous créez une relation de confiance avec vos clients et ça, à mon sens, ça n’a pas de prix. Aujourd’hui, je suis parfaitement serein lorsque je réalise une vidéo de présentation de boeuf Wagyu en affirmant que c’est probablement le meilleur que je n’ai jamais mangé.Je n’ai rien à gagner si les membres du Club MoiChef achètent cette viande (au final c’est même un peu plus de travail pour nous) nos membres le savent et ont confiance en nous. Je ne vous parle même pas du SAV : si un colis arrive cassé, nos membres s’excusent presque car ils savent que ça va générer plus de travail pour nous de gérer les allers/retours avec le producteur.Cette confiance a été créée par design, grâce à un modèle qui est :
- Rentable car il rapporte de l’argent à travers ses cotisations
- Transparent : cette cotisation est notre seule source de rénumération
- Vertueux : si tu gagnes, je gagne
En bonus, avec MoiChef, je peux affirmer fièrement que la totalité de l’argent généré par une vente privée est reversée aux producteurs. Nous venons de passer le cap des 43 000€ de CA HT sur une vente, en quelques jours. En cette période plus que compliquée pour les producteurs, ce n’est pas anecdotique.Un exemple de message reçu récemment (meilleure récompense EVER 🤩) :
Les risques de ce modèle
Bien sur, cette stratégie n’est pas sans risques. Le premier qui vient à l’esprit est de savoir combien de temps ça peut tenir.De très nombreuses startups que je vois naître démarrent avec une proposition de valeur beaucoup trop ambitieuse (un produit qui va être écologique, peu cher et made in France par exemple) et finissent soit par disparaître, soit par revenir sur leur promesse initiale. Ça a d’ailleurs été le cas de MoiChef au tout début qui promettait une livraison “zéro émissions”, qui était en fait possible uniquement parce que nous faisions nous-mêmes les livraisons à vélo 🤗Dans notre cas, le secret de la rentabilité vient de notre structure de coûts. Nous ne sommes que 4 personnes, sans locaux, et avec quasiment aucunes charges. Même notre plateforme technique (Site web avec membership + e-commerce + évènements, CRM, E-mailing etc…) nous coûte moins de 1000€… par an ! À chaque fois que nous réfléchissons à un nouveau service pour nos membres, nous nous posons la question de l’impact sur cette structure de coûts. Par exemple, notre offre « sous le manteau » de mise en relation directe entre nos membres et des personnes clés de notre carnet d’adresses a une valeur perçue très élevée (« j’ai le 06 direct du sommelier du George V four seasons ») mais pour un coût marginal (quelques heures d’échange pour structurer l’offre et la mettre en ligne)Deuxième risque : j’ai remarqué que la transparence sur le modèle économique fait souvent peur aux entrepreneurs : “Et si quelqu’un me pique mon idée ?”. Je ne saurais trop vous conseiller de relire mon article sur “Tout ce que j’aurais voulu savoir avant de monter ma boite” dans lequel je m’efforce de démonter cette croyance. En résumé : si quelqu’un peut vous voler votre idée géniale en quelques jours, il y a probablement un problème avec votre idée.D’ailleurs, vous aurez remarqué que je ne suis pas trop inquiet à l’idée de vous donner tous nos chiffres.
D’autre exemples
En parlant de cet article autour de moi, certaines personnes m’ont fait remarquer qu’il existe un exemple que tout le monde connaît : Netflix ! En effet, le service de streaming (et bien d’autres) est rentable grâce aux paiements mensuels de ses abonnés, transparent : un prix, le même pour tout le monde… (hormis sur leurs revenus provenants des placements produits, sujet sur lequel Netflix est très opaque) et enfin vertueux : “Je vais tout faire pour te trouver le meilleur contenu afin que tu restes abonné(e) le plus longtemps possible”Bon, il reste une question : est ce que tout faire pour que les gens restent collés à leur canapé est vraiment vertueux ? C’est un autre débat.Mais une fois de plus, Netflix est une entreprise digitale. On pourrait en fait citer toutes les formations en ligne qui poussent comme des champignons mais aucune d’entre elles n’a une dimension e-commerce avec la vente de produits physiques.Au final, le seul grand nom qui me vienne à l’esprit est celui qui m’a initialement inspiré pour créer ce modèle : Costco. Très peu connu du public en France, Costco est un exemple incroyable d’entreprise qui arrive à faire face au géant Amazon aux USA. Leur modèle : vous payez un abonnement à l’année pour avoir le droit d’acheter dans leurs (immenses) entrepôts.En tant que CEO de MoiChef, je ne suis pas vraiment fan de Costco et de leurs paquets de donuts vendus par palettes, mais force est d’admirer leur résilience et l’originalité de leur modèle économique. Si j’ai suffisamment piqué votre curiosité, je vous invite vivement à regarder cette présentation ou cette vidéo qui m’ont convaincu qu’il est possible de répondre au premier objectif de mon « business modèle parfait » : gagner de l’argent.
À vous de jouer
Si j’ai réussi à vous convaincre de la puissance de ce modèle économique, vous pouvez faire deux choses :
- Allez faire un tour sur le site de confrères comme La Fourche ou Aurore Market qui démocratisent le bio, avec des prix jusqu’à 50% moins chers (en échange d’un abonnement, très rapidement amorti). Si vous êtes un fou de gastronomie, vous pouvez aller plus loin et tenter de rejoindre le Club MoiChef afin d’accéder aux produits qu’utilisent les plus grands chefs au monde et participer à des évènements exclusifs
- Lancez-vous ! Il n’y a jamais eu de meilleure période qu’aujourd’hui pour créer son entreprise. Jamais. Bonne nouvelle, vous avez en plus une idée de modèle économique qui vous rapportera de l’argent, sera lisible et vertueux. À vous de l’appliquer à un marché en déclin ou qui n’a pas bougé depuis des décennies. Pour ma part, j’ai choisi celui des « Member’s Club » dont le modèle n’avait pas bougé depuis… des siècles
Quand j’ai eu la chance de dîner avec Ash Maurya, un ponte du Lean Startup et que je lui ai demandé pourquoi il faisait tout ça (traverser le monde pour animer des conférences et démocratiser cette méthodologie de création de startup) il m’a répondu qu’il voulait « make a better world and help entrepreneurs achieve their dreams »À ma petite échelle, si je peux vous aider à créer une entreprise qui rendra tout le monde heureux, je le ferai avec grand plaisir donc n’hésitez pas à prendre contact avec moi sur LinkedIn.Tristan Laffontas