Après avoir dirigé un cabinet de conseil data marketing intervenant auprès de scaleups comme Sendinblue ou Blablacar, Yassine Hamou Tahra a cofondé Octolis, un Reverse ETL, avec pour ambition de démocratiser la stack data moderne
C’est tout le marché des MarTech qui est en train de prendre un nouveau virage.
les datawarehouses modernes transforment aujourd’hui celui des éditeurs CRM.
Nous allons voir que ce n’est pas seulement le modèle économique des éditeurs CRM qui est mis à mal, mais aussi la proposition de valeur des “gros” éditeurs dont Salesforce fait partie.
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Lancé au tout début des années 2000 depuis un navigateur web, et qui n’a plus besoin d’être installé.
Ce n’est plus un CD-Rom, c’est un service : un Software as a Service, SaaS, accessible n’importe où, n’importe quand et sur n’importe quel ordinateur pourvu d’une connexion internet.
Source : thesoftwarereport.com
Goliath avait alors plusieurs visages : Oracle, SAP, Siebel Systems…
Aujourd’hui, le marché du SaaS représente plus de 150 milliards d’euros et surplombe largement les MarTech. Salesforce, de son côté, s’est imposé comme le leader du CRM, loin devant tous ses concurrents.
Le modèle économique des éditeurs CRM est contestable et contesté
C’est ce modèle économique qui est aujourd’hui contesté et que met à mal l’essor des datawarehouses. Mais n’allons pas trop vite…
qu’ils soient distribués en mode On-Premise ou en mode SaaS, sont à la fois une base de données clients et une interface permettant de centraliser la gestion des interactions clients : en mode 1 :1 dans une approche commerciale et 1 :N dans une approche marketing.
/Tech :
les autres utilisateurs se contentant de lire les données et de regarder des reportings. Et encore, quand ils le font…
Les datawarehouses modernes bouleversent le marché des CRM
L’avenir est aux datawarehouses et cet avenir porte atteinte au modèle économique des éditeurs CRM.
De plus en plus d’entreprises disposent déjà d’un datawarehouse. Le marché des entrepôts de données croît en moyenne de 30% par an. Il représentait 21 milliards d’euros en 2020, il devrait atteindre allègrement les 34 milliards de dollars en 2025 (Source : HubSpot). Quand on sait que les deux tiers des entreprises sont encore équipées de datawarehouses “On-Premise”, on mesure tout le potentiel de croissance de ce marché.
L’avènement de la stack data moderne met le datawarehouse au centre du système
CRM, Customer Data Platform, Emailing, Marketing Automation…).
Dans cette configuration, le datawarehouse n’est plus seulement utilisé pour faire du reporting mais synchronise les données dans les applicatifs grâce à des outils appelés “Reverse ETL”. La souplesse et le meilleur contrôle sur les données qu’offrent cette architecture expliquent l’explosion du marché des datawarehouses.
Les datawarehouses mettent à mal le modèle des éditeurs CRM pour 3 raisons
1 – Le reporting ne passe plus par le CRM
Traditionnellement, le CRM est utilisé comme base de données clients ainsi que comme interface pour lire l’information et visualiser les reportings. Dans la stack data moderne, les données (et pas uniquement les données CRM) sont stockées dans le datawarehouse cloud.
Connecté à un outil de BI (Tableau, PowerBI, Qlikview), le datawarehouse peut être utilisé comme interface de visualisation des reportings. Le CRM perd donc l’une de ses fonctions.
2 – Les suites intégrées promues par les éditeurs n’ont plus d’intérêt
Problème (ou bénédiction) : c’est du même coup l’une des propositions de valeur des gros éditeurs CRM qui s’effondre.
“en quelques clics”. Dans une stack data moderne, la connexion et la synchronisation des données ne posent plus de problème si bien que lorsque l’on a un Salesforce Marketing Cloud, l’intérêt d’utiliser Salesforce Sales devient beaucoup plus faible.
L’architecture moderne basée sur le datawarehouse libère ainsi les entreprises des prisons que constituent les suites intégrées. L’approche “all-in-one” valorisée par les gros éditeurs cède de plus en plus devant les attraits de l’approche “Best of Breed”.
3 – L’organisation et la préparation des données se font désormais dans le datawarehouse
Dans une stack data moderne, ce n’est pas dans mon CRM que j’organise et que je prépare les données.
Cela porte un autre coup aux gros éditeurs CRM.
des sales, du marketing. Ces entreprises matures choisissent des outils CRM puissants sur les volets activation, interaction, collaboratif, quitte à ce qu’ils soient moins avancés sur les volets structuration et préparation des données. Cela avantage clairement les plus petits éditeurs, qui proposent des solutions légères et centrées sur les besoins de l’utilisateur final.
C’est donc non seulement le modèle économique des éditeurs CRM qui est contesté, mais aussi la proposition de valeur traditionnelle des gros éditeurs de CRM. Indubitablement, on assiste aujourd’hui à un mouvement d’ampleur sur le marché des technologies Data & MarTech.